16 luty 2020 I Patrycja Jaksim
Każdego dnia jesteśmy bombardowani tysiącami reklam i ofert. Dlaczego jedne produkty kupujemy, a istnienie drugich ignorujemy? Dlaczego kochamy wybrane marki, utożsamiamy się z nimi, a inne są nam obojętne?
Odpowiedzią na pytania jest klucz do prawidłowej komunikacji, czyli odpowiedni dobór słów, zwrotów, wyrażeń, które ułatwiają prezentację produktu, usługi, tworzenie strategii marki, ale przede wszystkim pozwalają na finalizację rozmowy, czyli sprzedaż. Sprawdzają się one też w relacjach międzyludzkich, gdzie skutecznie budują pozytywne relacje.
Niezależnie od tego, czy tworzysz ofertę, tekst na bloga, artykuł sponsorowany, e-mail marketingowy czy slogan reklamowy pracujesz ze słowem. Używaj słów, które mają moc, a z pewnością szybciej osiągniesz zamierzony cel. A jest on prosty, przekonać klienta do zakupu.
O tym, czym jest język korzyści szerzej przeczytasz tutaj Język korzyści-język sukcesu. Dziś skupiamy się na konkretnych przykładach. A więc jak używać języka korzyści?
Język korzyści składa się z następujących zwrotów:
Warto używać również następujących wyrażeń:
Pomocne będą także poniższe słowa:
A teraz do konkretów:
Przykład nr 1.
Jeżeli chcesz zachęcić odbiorców do zapisania się do Twojego newslettera np. dotyczącego bloga o działaniach w social media, użyj języka korzyści.
Zdobądź wyselekcjonowane informacje o mediach społecznościowych, których nie znajdziesz, w żadnym innym newsletterze.
Dzięki temu odbiorca zyskuje obietnice wartościowych i oryginalnych treści.
Przykład nr 2.
Jesteś producentem nawigacji GPS i chcesz zaprezentować swój produkt.
Nawigacja GPS działa intuicyjnie z mapami w całej Europy i posiada dożywotnią darmową aktualizację map, dzięki temu możesz w każdej chwili wyruszyć w szaloną podróż w nieznane.
Przykład nr 3.
Stworzyłeś, a teraz sprzedajesz biznesowy organizer do planowania. Jak opisać go językiem korzyści?
Kalendarz do planowania działań pozwoli Ci konkretnie zaplanować czas zawodowy i prywatny w jednym miejscu, dzięki temu nie przegapisz żadnego ważnego wydarzenia z Twojego dnia.
Przykład nr 4.
Zajmujesz się produkcja i sprzedażą wody mineralnej i chcesz przekonać klienta do zakupu wody.
Jako firma zajmująca się produkcja i dystrybucja wody skutecznie inspirujemy do świadomego i zdrowego stylu życia. Z myślą o zdrowym nawodnieniu organizmu oferujemy wodę bogatą w składniki mineralne tj. magnez, sód i wapń. Zapewniamy naszym klientom zdrowie i bezpieczeństwo w każdej kropli wody.
Przykład nr 4
Tekst, który znajduje się w stopce każdego maila firmowego zazwyczaj wygląda tak: Dbaj o środowisko- jeśli nie musisz, nie drukuj tego maila.
Jak powyższe zdanie można kreatywnie zamienić na język korzyści?
Twój wybór robi różnicę. Jeżeli nie musisz, nie drukuj tego maila, a oszczędzisz 250 mililitrów wody, 5 gramów CO2, 15 gramów drewna i 50 watogodzin energii. To Twój osobisty wkład w oszczędzanie wspólnych zasobów naturalnych.
Według badań Forrester Research 90% decyzji zakupowych podejmujemy pod wpływem emocji. Stają się one dla nas ważniejsze niż racjonalne fakty. Inicjując i finalizując decyzje zakupowe podążamy za tym co dyktuje nam serce. Rozum uaktywnia się dopiero po dokonaniu zakupu. Wyniki badań pokazują, że emocji są trampoliną marek do serc i umysłów większości konsumentów. Obserwując klientów w czasie zakupów niejednokrotnie jesteśmy świadkami trudnych decyzji, niejednoznacznych czasami niezrozumiałych.
Posługując się językiem korzyści wzbudzaj emocje i wyraźnie określ zysk, jaki osiągnie klient wybierając prezentowany produkt czy usługę. Wszystkie zalety, cechy i korzyści odnoś bezpośrednio do danej osoby, akcentując słowo „Ty” (w różnych odmianach Pan/Pani), gdyż najbardziej interesuje nas to, co dotyczy nas samych. Coś, co może nam przynieść ulgę, dać szansę lub pomóc w rozwiązaniu jakiegoś problemu.
Na koniec mój ulubiony przykład, pochodzący z książki „Magia słów” Joanny Wryczy-Bekier, ujmujący prostotą, wzbudzający emocje, a przede wszystkim piekielnie skuteczny. Opowiedziany krótką historią.
„Na chodniku, pod schodami starego budynku, siedzi smutny siwy mężczyzna. Obok niego stoi miedziana puszka i tekturowa tabliczka z napisem: „Jestem niewidomy. Proszę o pomoc”. Czasami jakaś moneta stuknie o dno puszki, ale większość ludzi przechodzi cichym i obojętnym krokiem.
Stukot szpilek. Młoda kobieta z laptopem podchodzi, zatrzymuje się na sekundę, ale nie wrzuca monety. Po chwili jednak zawraca i kuca obok żebraka. Pisk flamastra. Dziewczyna pisze coś na odwrocie stronie tekturowej tabliczki, po czym wstaje i odchodzi. Odtąd monety wpadają do puszki jak szalone, jedna za drugą.
I znów znajomy stukot obcasów. Żebrak poznaje swoją wybawicielkę. Pyta: „Co takiego zrobiłaś?”. A ona odpowiada: „Napisałam to samo, tylko innymi słowami”. Na tekturowej tabliczce widnieją słowa: „Dziś jest taki piękny dzień, a ja nie mogę go zobaczyć”.
Widzisz różnicę? „Jestem niewidomy. Proszę o pomoc” czy „Dziś jest taki piękny dzień, a ja nie mogę go zobaczyć”? Emocje wzięły górę? Ile wrzucasz do puszki?
Czasami niewiele potrzeba, aby słowa nabrały mocy i zmieniły bieg zdarzeń. Powyższe przykłady mogą być inspiracją do zmiany sposobu myślenia i początkiem w tworzeniu nowych ofert, opisów produktów czy całej strategii komunikacji marki. Zapamiętaj główną zasadę języka korzyści, czyli jasno określ, jaki konsument będzie miał zysk.
Wykorzystujesz język korzyści do komunikacji swojej marki, produktów i usług? Warto się nad tym zastanowić. Jeżeli masz pytania, pisz śmiało. Chętnie pomożemy.
Żyj świadomie, działaj odważnie.