• Home
  • Blog
  • Język korzyści - język sukcesu!
Podziel się:

Język korzyści - język sukcesu!

11 luty 2020 I Patrycja Jaksim

Chcesz skutecznie przekonać klientów do zakupu Twoich produktów i budować pozytywne relacje z otoczeniem? Poznaj język korzyści i sprawdź, jak możesz go wykorzystać, aby osiągnąć konkretne cele.

Człowiek jest istotą społeczną. Potrzebuje relacji jak ryba wody. Każda relacja opiera się na komunikacji. Czasem bezpośredniej, momentami subtelnej, niekiedy przemyślanej, a innym razem zupełnie przypadkowej. Komunikując się z innymi ludźmi chcemy osiągnąć zamierzony cel. Każdy z nas wywiera wpływ na innych, jak również tym wpływom ulega.

Większość ludzi komunikuje się nieświadomie, intuicyjnie, ulegając emocjom, które im obecnie towarzyszą. Nie posiadają wiedzy jak świadomie rozmawiać, co mówić, aby wywołać określoną reakcję. Tracą tym samym wiele możliwości, zarówno w biznesie jak i w życiu prywatnym. Z pomocą przychodzi język korzyści, który efektywnie można wykorzystać w każdej branży.

Co to jest język korzyści?

Język korzyści jest elementem sztuki perswazji. Polega na używaniu pozytywnie kojarzących się słów i sformułowań, które w odpowiedni sposób działają na odbiorcę i stymulują jego wyobraźnię. Korzyści to indywidualne zyski, jakie osiąga się poprzez zaspokojenie swoich potrzeb. Koncentracja więc pada na to, w jaki sposób usługa lub produkt są korzystne dla odbiorcy. Jest to zmiana sposobu myślenia – to klient i jego potrzeby są w centrum, a produkt, oferta czy usługa mają mu zapewnić określone rezultaty.

Język korzyści skutecznie sprzedaje, pomaga nie tylko sfinalizować transakcję, ale także zbudować pozytywne relacje z klientami. Najczęściej używany jest w sprzedaży, procesach negocjacji i w komunikacji. Warto zapamiętać, że w głównej mierze oddziałuje on na emocje konsumenta, a one ściśle współpracują ze zmysłami.

Klient kupuje korzyść, a nie produkt

Czytelnie wyjaśnia to Piotr Majewski w książce "Czas na e-biznes":

"Kupujemy wygodę dojazdów do pracy, a nie półtoratonową konstrukcję z metali i kompozytów, zwaną samochodem. Kupujemy czyste i zdrowe zęby, a nie pastę do zębów."

Klient nie potrzebuje produktu, on chce coś, co ten produkt może mu dać. Przychodzi po korzyści, a te mogą być różne:

  • funkcjonalne - jak produkt ułatwi klientowi życie?
  • ekonomiczne - pieniądze zarobione dzięki inwestycji w produkt.
  • psychologiczne - co na poziomie niematerialnym zapewni Twój produkt klientowi? Np. da nadzieję lub podniesie poczucie własnej wartości.

Cecha-zaleta-korzyści

Język korzyści ma niemałe znaczenie, albowiem to właśnie od prawidłowej komunikacji, czyli także właściwego doboru słów, zależy, czy nawiążemy wartościowe relacje, które zaowocują współpracą. W przypadku tekstu pisanego język korzyści ma za zadanie tak zainteresować odbiorcę, by zapragnął i jednocześnie zdecydował się na zakup produkty czy usługi.

Cecha-zaleta-korzyść to model, który pozwala na tworzenie zdań, w których wyraźnie zaakcentujesz korzyści, jakie klient osiągnie, kupując Twój produkt lub usługę.

 

Cecha – to właściwość produktu, sposób działania, jego funkcje.

Zaleta – coś, co z cechy wynika.

Korzyść – sedno sprawy, czyli zysk dla klienta.

 

Zobaczmy to na przykładzie:

Oferta: usługa Taxi

Jakie określenie jest przekonywujące do zamówienia tej usługi? Odnoszące się do namacalnej cechy, która jest dla nas konkretną zaletą.

Podstawiając do wzoru: cecha-zaleta-korzyść prawidłowa odpowiedź brzmi:

Nasza taksówka przyjedzie we wskazane miejsce w 5 minut, dzięki temu zaoszczędzą Państwo czas i zaplanują spokojnie dalszą podróż.

3 zasady, które podnoszą atrakcyjność oferty:

  1. Proste zdania.

Przedstaw korzyści tak, aby były zrozumiałe dla każdego, również dla osób spoza branży. Korzyści muszą być prawdziwe.

  1. Powtórzenia i wypunktowania.

Jeśli piszesz dłuższe teksty, pamiętaj o powtórzeniu na koniec zalet opisywanych na początku. Najlepiej w formie punktów, aby były łatwe do zapamiętania.

  1. Podzielony tekst.

Dobrze czytający się akapit ma do 5 wersów, wtedy jest atrakcyjny i nie zanudzi czytelnika.

Pamiętaj o śródtytułach i zwracaniu się bezpośrednio do czytelnika: np. zobacz, skorzystaj, wybierz.

Zastanawiałeś się jaką wartość oferujesz swoim klientom? Język korzyści to nie tylko język sprzedaży pozwalający na prezentację oferty. To przede wszystkim słowa, zwroty, wyrażenia, które pomagają w budowaniu pozytywnych relacji z otoczeniem. Jak je wykorzystać w praktyce? O tym przeczytasz już w kolejnym artykule: "Jak posługiwać się językiem korzyści - przykłady."

Żyj świadomie, działaj odważnie!